一眨眼，2025年只剩下不到一個月。

這是“十四五”的收尾倒計時，也是“十五五”的預(yù)備鈴。

國家劃重點(diǎn)，定調(diào)未來5年的產(chǎn)業(yè)體系。

就地方而言，既要跟進(jìn)，也得找出比較優(yōu)勢。

可以看到，全國統(tǒng)一大市場逐漸規(guī)范，招商方式也不斷刷新，如場景招商、零租金等。

方法要用活，也要找出“絆腳石”，到底是卡在哪？

我們調(diào)研了全國多個地區(qū)，剖析地方案例，發(fā)現(xiàn)基本繞不開三大維度：產(chǎn)業(yè)基底，載體去化，以及招商管理激勵和團(tuán)隊專業(yè)度。

01 三大維度 七類問題

先看產(chǎn)業(yè)基底，主要分為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)方向兩類。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，主要是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“唱主角”、新興產(chǎn)業(yè)做“配角”。

比如，之前河北鋼鐵、煤炭、建材等高耗能產(chǎn)業(yè)占大頭，工業(yè)增加值高達(dá)50%，GDP一度躋身全國前列。但隨著國家環(huán)保政策收緊，被迫壓縮鋼鐵產(chǎn)能，新興產(chǎn)業(yè)未能及時“補(bǔ)位”，經(jīng)濟(jì)增速放緩。

或者是，沒找準(zhǔn)優(yōu)勢主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，主次不分、新舊不辨。

還有種情況，企業(yè)布局多為產(chǎn)業(yè)鏈的食品加工、簡單組裝等初加工環(huán)節(jié)，缺乏精深加工項目，整體附加值低。

產(chǎn)業(yè)方向上，一類是定位規(guī)劃模糊，核心大類方向不明確。

有些地方，直接照著省或市里的規(guī)劃走，瞄準(zhǔn)食品、電子信息、機(jī)械設(shè)備、汽車零部件等6~7個產(chǎn)業(yè)大類。

鋪得太開，反而看不到重點(diǎn)。另一類是細(xì)分領(lǐng)域摸不準(zhǔn)。

一個產(chǎn)業(yè)大類下面，能拆出4~5級細(xì)分領(lǐng)域。

就拿生物醫(yī)藥來說，有生物藥、化學(xué)藥、中藥等子產(chǎn)業(yè)；再往下細(xì)分，還有中藥飲片等環(huán)節(jié)。

不清楚該抓哪個環(huán)節(jié)，招商就無從下手。

再看載體去化，主要是供給錯位、空間規(guī)劃、廠房規(guī)格。

去化難，難在“建得不對、配得不準(zhǔn)”。

有些廠房，最初是由地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)，只盯著土地集約利用，樓越建越高。

實(shí)際上，工業(yè)上樓行不行，關(guān)鍵看空間能不能幫到產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

比如，大型裝備制造要大平層空間，承重要求高；不少企業(yè)對樓上貨運(yùn)、空間改造、震動、消防要求等，也有顧慮。

廠房建設(shè)與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃脫節(jié)，本來去化難度就不小。

更頭疼的是，地方園區(qū)廠房規(guī)劃有3~5年的周期。

之前規(guī)劃好、沒開始動工的，還得按計劃繼續(xù)建。舊廠房沒填滿，新廠房又等著交付，壓力直接翻倍。

園區(qū)空間規(guī)劃，不是簡單建幾棟廠房，還得兼顧生產(chǎn)和生活，一般包含3~5類產(chǎn)品空間。

比如，廠房、寫字樓、人才公寓分別配套多少？小到辦公樓、廠房配比，細(xì)到廠房建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，每一個環(huán)節(jié)都不能漏掉。

企業(yè)來考察，如果發(fā)現(xiàn)周邊什么配套也沒有，只能看到對面園區(qū)的大樓，連員工吃飯、購物、住宿都是問題，搖搖頭轉(zhuǎn)身就看下一個園區(qū)。

拿廠房規(guī)格來說，主要是怎么根據(jù)特定產(chǎn)業(yè)，來設(shè)計具體的參數(shù)。

比如，層數(shù)、層高、承重分別是多少？貨柜車需要多寬的道路、多大的轉(zhuǎn)彎半徑？生產(chǎn)設(shè)備怎么進(jìn)電梯和車間？是否需要吊裝？水、電、氣、網(wǎng)如何匹配？

沒理清這些問題就動工，即便是建好了，企業(yè)看到尺寸不夠、高度不足，也不愿意落在這。

鋼筋水泥改不了，要么花重金推倒重建，要么順著現(xiàn)有規(guī)格，找適配產(chǎn)業(yè)定向招引。

最后是招商管理激勵和團(tuán)隊專業(yè)度。

有些地方，雖然組建了招商團(tuán)隊，依舊困在“部門墻”里，行政化思維蓋過市場敏銳度。

再加上，缺乏市場化激勵機(jī)制，出現(xiàn)一些“佛系派”，項目跟進(jìn)松散。

再就是，無論中大型園區(qū)，還是開發(fā)區(qū)，往往要更新多個項目動態(tài)、處理多份合同。

沒有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)梳理和歸納，容易出現(xiàn)各種問題。

比如，看不到風(fēng)險、不了解談判進(jìn)度、合同信息不同步等。

另外，專業(yè)是招商人的底氣。不懂產(chǎn)業(yè)鏈上下游情況、判斷不了市場趨勢、摸不透企業(yè)需求，談判時總接不上話，再熱情也難拉近距離。

主要的問題都找到了，下一步該怎么解決？

不妨從十五五大致規(guī)劃，以及《工業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展指引》官方文件中找答案。

02 具體問題具體分析

基于國家政策大方向，咱們結(jié)合地方實(shí)際，一項一項找對策。

首先，在產(chǎn)業(yè)層面，做好診斷，用四步判斷法摸清家底。

先看區(qū)域類型，是領(lǐng)先型？潛力型？還是基礎(chǔ)型？接著看產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，一產(chǎn)、二產(chǎn)、三產(chǎn)哪個占比多、哪個增速快？再看區(qū)位及周邊城市群，能不能聯(lián)手發(fā)展？最后篩選資源，看有沒有突出優(yōu)勢，比如土地多、港口好、交通便捷等。

有了初步判斷后，再推進(jìn)產(chǎn)業(yè)研究和規(guī)劃，想明白方向。

兩部門印發(fā)的《工業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展指引》，提到主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)最好不超過3個，從什么都想招，到聚焦重點(diǎn)招。

主要就是，嚴(yán)控主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)數(shù)量，工業(yè)園區(qū)拼特色，優(yōu)先把資源集中到優(yōu)勢領(lǐng)域。

跳出本地局限，摸清片區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、基礎(chǔ)條件、企業(yè)布局。

看哪些產(chǎn)業(yè)鏈做得好，可以補(bǔ)鏈強(qiáng)鏈，以及是否有發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)的潛力？

同時，分析企業(yè)真實(shí)情況，核心業(yè)務(wù)在產(chǎn)業(yè)鏈哪個環(huán)節(jié)？

上游原材料，是本地能供應(yīng)，還是需跨省市采購、甚至進(jìn)口？

下游客戶分布與需求怎么樣？聽落地企業(yè)心聲，看中哪些核心優(yōu)勢、出于什么考量？

未來有沒有新產(chǎn)品、新技術(shù)路線？對廠房等載體形態(tài)，有哪些要求？

如果有豐富的項目數(shù)據(jù)支撐，投資偏好會分析得更全面、抓得更準(zhǔn)。

比如，谷川產(chǎn)業(yè)研究院給服務(wù)地區(qū)做產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，會結(jié)合谷川招商大數(shù)據(jù)進(jìn)行研判，重點(diǎn)分析幾大維度：近3-5年投向當(dāng)?shù)氐捻椖靠偭浚黄髽I(yè)對廠房、土地等載體偏好傾向；項目主要來源省市，是上海、浙江還是廣東；以及產(chǎn)業(yè)大類（如電子信息、生物醫(yī)藥）的投資熱度，分析哪些行業(yè)更青睞此地。

其次，針對廠房去化難題，在最開始的時候，將產(chǎn)業(yè)研究和廠房規(guī)劃設(shè)計“綁”在一起，也就是現(xiàn)在常說的P+EPC+O模式：從前期規(guī)劃（把企業(yè)實(shí)際需求提前融入設(shè)計），到開發(fā)建設(shè)（新建或改造園區(qū)），再到后期運(yùn)營（招商+物業(yè)管理+企業(yè)運(yùn)營等配套服務(wù)），全流程盯著企業(yè)需求來。

把運(yùn)營需求前置了，讓產(chǎn)業(yè)按定好的方向走、廠房“按需定制”，后期招商才能有效銜接，最大化降低空置風(fēng)險。

當(dāng)然，不同地區(qū)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)水平也有所差異。

站在區(qū)域發(fā)展視角，需要根據(jù)本地產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的特性，找針對性方案。

接著，到招商實(shí)操環(huán)節(jié)。

管理上，得有分工明確、權(quán)責(zé)清晰、協(xié)同高效的機(jī)制，去驅(qū)動基層人員的招商工作。

先定總體目標(biāo)，明確年度和季度招商總額、企業(yè)數(shù)量、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)占比等，再按區(qū)域、產(chǎn)業(yè)拆解任務(wù)，將投產(chǎn)成果、續(xù)約率、產(chǎn)值稅收等納入考核，讓一線有明確方向。

關(guān)鍵是“上下同頻”，地方主官盡量做到帶頭考察、參與最終談判，用重視度帶動一線執(zhí)行力。

項目量大，管不過來，可借助數(shù)字化工具，同步談判進(jìn)度、合同內(nèi)容等信息，及時識別堵點(diǎn)和潛在風(fēng)險，讓管理精度匹配招商節(jié)奏。

最后，企業(yè)愿不愿來、留不留得下，也看招商專業(yè)度。

通過產(chǎn)業(yè)研判、項目甄別、政策解讀等專業(yè)培訓(xùn)，補(bǔ)上能力短板，幫助招商人在談判中更快建立信任。

精準(zhǔn)對接廠房配套、及時解決企業(yè)各種問題，讓他們感受地方的誠意。高質(zhì)量的項目入駐，始于招引過程的高投入。

用專業(yè)建立信任，用本地優(yōu)勢吸引企業(yè)，靠服務(wù)兜底，確保項目引得進(jìn)、落得下、發(fā)展得好。

寫在最后一個問題容易解，多個難題纏在一起就棘手了。

把這些交織難題逐一掃清，既看招商經(jīng)驗沉淀，也離不開海量項目積累，還考驗產(chǎn)業(yè)研究和團(tuán)隊管理能力。

谷川聯(lián)行深耕招商16年，對接上百家政府、積累百萬項目資源，形成了一套“想得明白、招得精準(zhǔn)、落得下去、運(yùn)營得好、數(shù)字化提效、專業(yè)取勝、管理驅(qū)動”全流程產(chǎn)業(yè)發(fā)展解決方案。

從摸透產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢及短板，到結(jié)合項目數(shù)據(jù)研判、放大地方優(yōu)勢，再到數(shù)字化提高項目跟進(jìn)效率，最后把實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗淬煉成系統(tǒng)培訓(xùn)課程，并提供市場化管理參考，從多個維度為區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入力量。

十五五越來越近，各地加快發(fā)展，已經(jīng)時不待我。產(chǎn)業(yè)興，經(jīng)濟(jì)興。

招商抓得實(shí)、引得準(zhǔn)，經(jīng)濟(jì)就跑起來了。

只有精準(zhǔn)發(fā)力、久久為功，才能給地方發(fā)展注入源源不斷的動力。